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,完成收款工作,企业实现了盈利,销售工作才算真正完成。只有实现了销售的这两个阶段,才可以构成一个完全的销售。
很多销售人员容易把销售和回款分割开来,从而使企业陷入销售难,回款更难得出境。事实上,销售与回款相互依托,相互依赖,互为有无,是不可分割的一个整体。先有销售,才可能谈到最后的回款;而正是由于收回了回款,之前的销售才是有意义的。可以说,销售只是一个过程,回款才是真正的结果。俗话说得好“行百里者半九十”,可以说,回款就是整个销售过程中最后的一公里。
有人把销售与回款比作运动会上的田径比赛,在田径比赛中,不论在跑的过程中你处于什么样的位置,判定冠军的依据是以终点撞线为准,谁第一个撞上终点线,谁就成为冠军。。在销售活动中,回款就是这最后撞线的结果。没有撞线,你在过程中跑得再卖力气,但就是缺了“最后这一哆嗦”,结果只能落得“竹篮打水一场空”。销售是过程,回款是结果,即便你的销售过程做得再完美:送货及时、拜访周到、促销到位……可是如果没有回款这个结果来确认,那么对于企业和个人来说,你所做的一切都将是零。
但是,许多销售人员一提起回款,多数是满腹怨气,伤透脑筋。他们在讨帐时是怪招、奇招、甚至损招用尽,到头来仍然是呆帐、坏帐一大串。轻则是经营状况一蹶不振、企业元气大伤;重则债务缠身,破产关门。商场就是战场,欠款就是战场的定时炸弹,如果不能有效的排除它,就很有可能危及到企业的生存和发展。
在市场竞争越来越激烈,诚信倍受考验的今天,回款工作虽然是说着容易做着难,但如何做到让成功回款不再是“神话”,这就是本书所要探讨的问题之一。
本书从销售回款的整个过程入手,理论与实践完美结合,有较强的针对性和可操作性,真正做到了有用、活用和巧用,是一本独具特色的实用性和可读性都非常强的专业图书。希望本书的出版,在为企业高管和营销人员带来营销灵感的同时,也增添一份阅读的快乐。
编者
2008年9月18日